AIDA یك اكرونیم و به عبارت ساده‌تر یک کلمه مخفف و از زیربنایی‌ترین اصطلاحات علم فروش می باشد. قدمت استفاده از این تکنیک به اواخر دهه 50 میلادی باز می گردد، زمانی که برای نخستین بار از فروش به عنوان یک حرفه و رشته تخصصی یاد شده و آموزش‌های تخصصی در این حوزه نیز آغاز گردیدند.

شاید مدل AIDA امروزه بسیار مفیدتر و پرکاربردتر از زمانیست که برای نخستین بار مطرح گردید. دلیل این امر آن است که اغلب تئوری‌ها و مدل‌های مدرن امروزی با پیچیدگی‌های خاص خودشان موجب گردیده‌اند که افراد به عنوان فروشنده، ملزومات و کلیدهای اصلی یک فرایند فروش موفق که یک فروشنده باید به آنها متعهد باشد، را فراموش کرده و علیرغم رفتار مطابق تئوری‌های مدرن امروزی، در حرفه فروش خویش متحمل شکست می شوند. بنابراین اگر تصمیم بر آن باشد که از میان ده‌ها تئوری و مدل‌های گوناگون که در حوزه فروش ارائه شده‌اند تنها یک مدل را فرا گرفته و به کار بندیم، آن مدل، بدون شک مدل AIDA خواهد بود.

 

مدل آیدا (AIDA Model) چیست؟

مدل AIDA که اغلب از آن به عنوان “سلسله مراتب اثرات” نیز یاد می‌شود، به توصیف فرایند پایه‌ای (بنیادین) می پردازد، که طی آن افراد (مشتریان بالقوه) تشویق می‌شوند تا به محرک‌های خارجی پاسخ دهند و این همان چیزیست که ضامن یک فروش موفق خواهد بود.


AIDA مخفف کلمات زیر می‌باشد:

  • توجه (Attention)
  • علاقه (Interest)
  • خواست (Desire)
  • عمل (Action)


زمانیکه خریدی انجام می‌دهید (کالا و یا خدمت)، کاملا مطابق فرایند AIDA رفتار مي‌كنید. به همین دلیل، زمانیکه قصد دارید عملیات فروش را انجام دهید نیز باید مطابق مراحل مدل AIDA پیش بروید.

به طور خلاصه می‌توان فرایند AIDA را چنین توصیف نمود:

ابتدا کالا (یا خدماتی) نظر و توجه (Attention) شما را به خود جلب می‌نماید. اگر این کالا با نیازها یا خواسته‌هایتان مرتبط باشد، علاقمند (Interest) می‌شوید تا مورد آن بیشتر بدانید و اطلاعات دقیقتری از آن کالا داشته باشید. حال اگر با اطلاعات دقیقتری که از آن کالا (یا خدمت) به دست می‌آورید به این نتیجه برسید که با نیازها، خواسته‌ها و منابع (منابع مادی) و امکانات شما تطبیق دارد ( به خصوص اگر دریابید که این کالا، ویژه و یا کمیاب است) آنگاه مرحله سوم مدل AIDA اتفاق خواهد افتاد، یعنی شما خواهان ( Desire) این کالا می‌شوید. اگر در این مرحله به اندازه کافی، برانگیخته و یا تحریک شوید، آنگاه تشویق می‌شوید که عمل (Action) خرید را انجام دهید.


در مورد فازهای مدل AIDA، باید به نکات زیر توجه کرد:

توجه (Attention):

اولین وظیفه پیام تبلیغاتی جلب توجه افراد است. اگر پیام تبلیغاتی نتواند این وظیفه را به خوبی انجام دهد، هر چقدر افراد آن را ببینند و یا بشنوند بدون ثمر است. برای جلب توجه افراد راه‌های زیادی وجود دارد. درج عنوان بزرگ، مطالب جنجال‌برانگیز یا شوک‌آور، تصاویری از افراد خوش‌سیما نظیر بچه ها، جلوه‌های ویژه مثل هر چیزی که چشمگیر و جذاب بوده و متفاوت به نظر برسد می‌تواند راه‌هایی برای جلب توجه افراد به پیام‌های تبلیغاتی ما باشند. در صورت عدم جلب توجه مشتری در اولین برخورد با تبلیغ، شاید دیگر آن تبلیغ هرگز موفق به جلب توجه مشتری در دفعات بعد نیز نشود.

علاقه (Interest):

ایجاد علاقه در افراد در مقایسه با جلب توجه آنان دشوارتر به نظر می‌رسد. در این راستا آهنگ و زبان تبلیغ باید با تجربه‌ها و نگرش‌های مشتریان هدف تناسب داشته باشد. تبلیغ، علاوه بر اینکه باید به زبان مشتری هدف صحبت کند، طرح‌بندی و محتوای آن نیز باید از نظر مشتری صحیح و قابل قبول باشد. تصاویر و مطالب باید به نحوی ترتیب یافته و آرایش داده شود که چشم بیننده را به آرامی در تمامی تبلیغ از صدر تا ذیل هدایت کند و منجر به ایجاد علاقه در بییننده شود.

خواست (Desire):

یکی از دشوارترین وظایف پیام تبلیغاتی، تحریک کردن افراد برای داشتن و یا استفاده از کالای مورد نظر است. تبلیغ‌کننده باید با مشتری ارتباط برقرار کند. او برای اینکه بتواند این کار را درست انجام دهد، باید بداند که مشتریان هدف چگونه فکر می‌کنند. سپس پیام تبلیغاتی باید بتواند مشتری را متقاعد کند کالایی را که می‌خرد می‌تواند نیازهای او را برآورده سازد. برای تحریک مشتریان به سمت محصول، محرک‌های گوناگونی وجود دارد که بسته به نوع محصول و مشتریان، می‌بایست این محرک‌ها شناسایی و مورد برنامه‌ریزی قرار گیرند.

عمل (Action):

عمل، آخرین وظیفه تبلیغ می‌باشد و البته وظیفه آسانی نیست. با استفاده از پزوهش‌هایی که در زمینه ارتباطات انجام شده، اکنون مشخص شده است که مشتریان بالقوه باید علاوه بر اینکه آگاه شوند جای کالا و نقش آن در زندگی روزمره شان چیست، بلکه نمایندگان فروش شرکت نیز باید کالا یا خدمت را حضوری عرضه کرده و به تشریح ویژگی‌های آن بپردازند تا مشتری بالقوه بتواند عملکرد کالا یا خدمات را از نزدیک ببیند. در سوق‌دادن به خرید، صرف خرید مد نظر نمی‌باشد بلکه تاکید بر تاثیر مثبت بر خرید می‌باشد زیرا گاهی تبلیغ خاص، منجر به تاثیر مثبت بر تصمیم خرید مشتری می‌شود، ولی مشتری در شرایطی قرار دارد که قادر به خرید و عملی کردن آن نمی‌باشد لذا زمانی که توانایی خرید را پیدا کند، اقدام به خرید محصول مورد نظر خواهد نمود.


نتیجه‌گیری:

با بکارگیری مدل‌هایی همانند AIDA جهت ارزیابی تبلیغات، نوع رسانه‌های دیداری، شنیداری و مکتوب با توجه به کالا یا خدمت هر شرکت یا سازمانی، قابل رتبه‌بندی بوده و می‌توان از آنها بهره کافی و لازم را برد و هزینه‌های صرف شده در این راستا که قابل توجه هر سازمانی می‌باشد، به صورتی بسیار دقیق‌تر و موثرتر اختصاص داده می‌شود. لذا لازم است سازمان‌ها و شرکت‌های ارائه‌کننده کالا و خدمات به این ابزارها با دید تجاری نگریسته و برای دستیابی به اهداف خود بهره گیرند.

گردآوری شده توسط:

تیم تولید محتوای یوزتک

 

منابع:

  1. صاعدی، روانشناسی تبلیغات، مجله روابط عمومی، شماره ویزه تابستان، صفحه 34
  2. محمدیان، مروری گذرا بر نحوه تنظیم شمار تبلیغات، مجله جهان مدیریت، سال اول، شماره دو، صفحه 23 الی 25
  3. محمدیان، مقاله مربوط به بازاریابی و روابط عمومی و مرزهای میانی آنها، کتاب جامع تبلیغات، صفحه 80
  4. Belch, George and Belch, Michael, (1998), Advertising and Promotion,Homewood, New York, Fourth Edition, pg.102
  5. Liesse, Julie and Levin, Gary, (1994), Advertising, Advertising Age, Chicago,Vol. 65, Iss. 17, pg. 3.